Omega Laen с 2009 года предоставляет кредиты под залог недвижимости как компаниям, так и частным лицам. Мы поговорили с членом правления и совладельцем Omega Laen Эдуардом Кимаском о том, как компания появилась в разгар экономического кризиса, чем альтернативное финансирование отличается от банковского и чему триатлон научил его в управлении бизнесом.
Как ты пришёл в предпринимательство и финансовую сферу?
В университете я изучал банковское дело и финансовый анализ предприятий, а после окончания учёбы пришёл работать в банк. Это было ещё в 1990-е годы — я работал в Sotsiaalpank, которого сегодня уже не существует.
Эта работа дала мне хорошее понимание того, как устроена банковская система и насколько сильно процесс кредитования зависит от стандартов и формальных критериев.
Именно тогда я заметил, что многие клиенты получают отказ не потому, что у них плохой бизнес-план, а просто потому, что они не вписываются в банковские стандарты. Постепенно пришло понимание, что для таких клиентов должно существовать альтернативное финансирование.
Какова была твоя роль в создании и развитии Omega Laen?
До Omega Laen я работал в ALG Liising AS, которая также занималась альтернативным кредитованием и сегодня является нашей материнской компанией.
Именно там появилась идея создать вместе с партнёром собственную компанию. Так в 2009 году мы основали Omega Laen.
Какую проблему на финансовом рынке Эстонии вы хотели решить, создавая Omega Laen?
Момент для старта, на первый взгляд, был довольно спорным. В 2009 году начался экономический кризис, цены на недвижимость падали, многие компании становились неплатёжеспособными.
Но мы увидели в этой ситуации возможность. Самые смелые девелоперы начинали новые проекты именно во время кризиса, однако банки не были готовы их финансировать: финансовые показатели компаний выглядели слабо, а никто не понимал, сколько ещё продлится кризис.
Мы исходили из того, что через два-три года ситуация изменится и начнётся новый экономический цикл.
В то время получить кредит под залог недвижимости в Эстонии было очень сложно как компаниям, так и частным лицам. Мы предложили рынку альтернативу — так и появилась Omega Laen. Уже тогда мы достаточно чётко понимали, какое место можем занять на рынке финансирования.
Чем Omega Laen отличается от других кредиторов?
Главное отличие от банков в том, что мы стараемся найти решение даже в тех случаях, когда ситуация или бизнес-план клиента нестандартны.
Например, к нам приходит девелопер с проектом на ранней стадии, когда предварительные продажи ещё не начались. Банки обычно требуют, чтобы до начала финансирования было продано 20–30% проекта.
У нас такого обязательного требования нет. Мы анализируем проект целиком: местоположение, стоимость строительства, предполагаемые цены продажи и другие параметры — и на основе этого стараемся найти подходящее решение.
Наши процентные ставки примерно на 3–4 процентных пункта выше банковских, но взамен клиент получает скорость принятия решений и гибкость. У нас нет такого количества жёстких ограничений, как в банках.
При этом скорость и гибкость не означают безответственного кредитования. Мы подробно анализируем каждый проект.
Ещё одно важное отличие — консультационная составляющая. В нашей команде есть специалисты с опытом в девелопменте, которые могут подсказать клиенту, что в проекте можно сделать лучше или иначе, даже если он находится ещё на стадии проектирования.
Поэтому наш продукт — это в определённой степени не только финансирование, но и профессиональная консультация. Строительными работами мы, конечно, не занимаемся, однако готовы помочь клиенту советом.
От других небанковских кредиторов нас также отличает масштаб. Мы являемся одним из крупнейших альтернативных кредиторов в Эстонии и благодаря международному капиталу можем финансировать достаточно крупные проекты. Объём финансирования одного проекта может достигать 1,5 миллиона евро.
Многие конкуренты не имеют возможности финансировать проекты такого масштаба.
С какими целями и в каких ситуациях клиенты чаще всего обращаются в Omega Laen?
Если говорить о частных лицах, одна из распространённых потребностей в Эстонии — рефинансирование дорогих потребительских и быстрых кредитов.
У таких кредитов высокая процентная ставка, и иногда по банковской выписке клиента видно, что он постоянно берёт новые займы для погашения предыдущих. Возникает замкнутый круг.
Мы можем объединить несколько таких обязательств в один кредит. Наша ставка значительно ниже ставок быстрых кредитов, а срок кредитования может достигать 30 лет. Благодаря этому ежемесячная финансовая нагрузка клиента существенно снижается.
При этом мы обязательно оцениваем, сможет ли человек обслуживать новый кредит. В некоторых случаях рефинансирование действительно становится для клиента практически единственным способом выйти из сложившейся ситуации.
Ещё одна распространённая цель — ремонт недвижимости. Например, человек приобрёл квартиру с помощью банковского кредита, но ему нужны дополнительные средства на ремонт, а банк их не предоставляет. Мы можем профинансировать ремонт и оформить нашу ипотеку вторым рангом после банка.
Кредит под залог недвижимости может использоваться и для других целей — например, для покупки автомобиля.
Среди корпоративных клиентов одна из наиболее частых потребностей — финансирование оборотного капитала: торговых сделок или текущих расходов в период, когда будущая выручка уже понятна, но деньги ещё не поступили.
Мы анализируем ситуацию, и если видим реальный источник будущего поступления средств, можем предоставить такое промежуточное финансирование.
И, конечно, большая группа наших клиентов — девелоперы. По объёму финансирования это наша крупнейшая категория, прежде всего небольшие и средние застройщики. Крупные компании с проектами стоимостью в несколько миллионов евро обычно работают непосредственно с банками.
В каких случаях альтернативное финансирование может быть для клиента лучше обычного банковского кредита?
Во-первых, когда решение нужно быстро. В банке рассмотрение заявки может занять довольно много времени. Мы можем принять решение за несколько дней, а до самой сделки обычно доходим примерно за неделю.
Во-вторых, альтернативное финансирование хорошо подходит для ранней стадии девелоперского проекта, когда предварительные продажи ещё не начались. Банк на такой стадии, как правило, не финансирует проект, а мы можем это сделать.
В-третьих, это проекты, рассчитанные на будущий арендный поток.
Хороший пример — популярные сейчас в Эстонии stock-office: объекты, объединяющие складские и офисные помещения и строящиеся с целью последующей сдачи в аренду.
Банк обычно готов профинансировать такой объект долгосрочным кредитом уже после завершения строительства и заселения арендаторов. Но сам этап строительства финансировать не готов.
Здесь и появляется наша роль: мы финансируем строительство, а после завершения проекта и появления арендаторов клиент может рефинансировать наш кредит в банке. Сейчас в нашем портфеле есть несколько таких проектов.
Какие три вещи человек должен обдумать перед тем, как взять кредит?
Первое: из каких средств я буду возвращать кредит?
Кредит должен опираться на стабильный доход или работающий бизнес-план, а не только на наличие залога.
Второе: что произойдёт, если всё пойдёт не по плану?
Если продажа недвижимости затянется, цены снизятся или уменьшится доход — есть ли у меня запасной вариант?
И третье: насколько реалистичен мой бюджет?
Нужно исходить не из самого оптимистичного сценария, а из цифр, соответствующих реальной ситуации на рынке.
По каким признакам ты понимаешь, что план клиента действительно хорошо подготовлен и заслуживает финансирования?
Один из главных признаков — клиент продумал не только позитивный сценарий, но и возможные риски.
Если в бизнес-плане предусмотрено, что произойдёт, например, если продажи займут больше времени или цены окажутся ниже ожидаемых, и клиент понимает, что он будет делать в такой ситуации, для нас это хороший показатель качества проекта.
Мы также оцениваем реалистичность бюджета: соответствуют ли заложенные цены продажи и строительства рыночным условиям или они слишком оптимистичны.
В случае частных лиц мы ориентируемся прежде всего на постоянный доход.
Например, если человек получает дивиденды, мы не считаем их стабильным источником дохода при оценке его кредитоспособности. В этом году дивиденды могут быть, а в следующем — нет.
И если сам клиент при планировании своих финансов тоже не рассчитывает на разовые или нестабильные поступления, это хороший признак: значит, человек понимает, что нельзя строить долгосрочные обязательства на случайных доходах.
Какие заблуждения о кредитах под залог недвижимости встречаются чаще всего?
Первое: «У меня есть недвижимость, значит, мне обязательно дадут кредит».
Это не так. Недвижимость — вторичный источник погашения. На первом месте всегда находится способность клиента вернуть кредит — его доход или жизнеспособный бизнес-план. Именно на этом должно основываться кредитование.
Второе заблуждение: «Если у меня возникнут трудности с платежами, кредитор сразу продаст мою недвижимость».
На практике продажа залога — это самый последний вариант.
Если у клиента возникают проблемы, сначала мы общаемся с ним, обсуждаем ситуацию и ищем решение. Например, в определённых случаях можно предоставить платёжный отпуск.
Наша цель — чтобы клиент вернул кредит, а не чтобы мы реализовали его залог. Конечно, до продажи недвижимости иногда доходит, но это действительно крайняя мера.
И третье заблуждение: «Если сегодня у меня всё хорошо, значит, так будет и через пять лет».
К сожалению, это необязательно так. Даже при планировании на два-три года стоит учитывать негативный сценарий.
Например, нужно понимать, что рост Euribor может увеличить размер ежемесячных выплат. А все изменения, которые могут произойти в мире и экономике, заранее предсказать невозможно.
Как вам удаётся совмещать быстрое принятие решений, гибкость и ответственное кредитование?
Быстрое решение не означает поверхностного решения.
Мы внимательно анализируем каждый проект: бизнес-план, движение средств по счетам, доходы и обязательства клиента.
Именно такой анализ даёт нам уверенность в том, что клиент способен обслуживать кредит, и одновременно позволяет принимать решения достаточно быстро.
Если мы видим в плане слабые места, то стараемся не просто сказать «нет», а обсудить с клиентом, что можно изменить, чтобы сделать проект сильнее.
Есть ли среди клиентских проектов такой, развитие или результат которого тебе особенно запомнились?
Больше всего мне нравятся проекты, в которых мы помогаем клиенту сделать настоящий шаг вперёд в развитии бизнеса.
Например, один девелопер пришёл к нам за финансированием строительства одного дома. Мы профинансировали проект, ему удалось достаточно быстро продать объект ещё на ранней стадии и сразу начать строительство следующего.
Примерно через полгода при нашей поддержке у него одновременно строилось уже пять домов. Он успешно их продал, а затем вернулся к нам с новым, ещё более крупным проектом — уже на десять домов.
Такие истории мне нравятся больше всего. Мы зарабатываем процентный доход, а клиент получает возможность заметно вырасти как предприниматель. В результате выигрывают обе стороны.
Каким спортом ты занимаешься и что он тебе даёт?
Я занимаюсь триатлоном.
В нём три дисциплины — плавание, велосипед и бег, и между ними постоянно приходится искать баланс. Если больше тренируешь один вид, становишься в нём сильнее, но при этом нельзя забывать об остальных.
Триатлон требует много времени, но очень хорошо дисциплинирует.
Прежде всего он учит планировать время. Как предпринимателю и спортсмену мне нужно находить баланс между работой, семьёй и тренировками.
Спорт также помогает концентрироваться и быстрее принимать решения. Иногда понимаешь: если не примешь решение сегодня, завтра такой возможности уже может не быть.
Кроме того, триатлон учит быстро переключаться с одной задачи на другую, не теряя концентрации.
Чему спорт на выносливость научил тебя в отношении целей и последовательности?
В спорте на выносливость результат никогда не появляется после одной тренировки. Он складывается из множества небольших действий, которые ты последовательно выполняешь в течение длительного времени.
Есть и ещё один важный урок: один плохой день — не конец света.
Даже травма, из-за которой какое-то время невозможно тренироваться в обычном режиме, не означает, что всё потеряно. Нужно найти решение, адаптироваться и продолжать двигаться вперёд.
Насколько, по-твоему, похожи подготовка к спортивным соревнованиям и долгосрочное развитие компании?
Очень похожи.
Компания не вырастает за один день или благодаря одной успешной сделке. Это долгий процесс, в котором нужно быть готовым к разным ситуациям.
При этом необходимо понимать, где компания должна оказаться через год, два или три, и уже исходя из этого планировать сегодняшние действия.
Спорт на выносливость также учит правильно распределять силы. Нужно выбрать такой темп, чтобы энергии хватило до финиша, а не выложиться полностью в самом начале и потом уже не иметь возможности продолжать.
В бизнесе работает тот же принцип.
Как ты видишь роль Omega Laen на кредитном рынке в ближайшие пять лет?
Как профессионального и ориентированного на клиента альтернативного кредитора.
Причём не только в Эстонии. Мы работаем также в Литве и Польше и развиваемся как международная компания.
Наша задача — увеличивать кредитный портфель за счёт качественных клиентов и продолжать предлагать профессиональное и гибкое финансирование.
Я бы не стал прогнозировать конкретные финансовые показатели на пять лет вперёд — слишком многое будет зависеть от экономической ситуации и рыночных условий.
Но направление понятно: дальнейший рост и как можно больше сделок, в которых выигрываем не только мы, но и наши клиенты.